“Det er her, pengene er lige nu”

Den vigtigste messe i Asien for olie-gasindustrien afholdtes for nylig i Kuala Lumpur. Danmark havde sit eget hjørne.

Af Anya Palm

Der er danske flag på alle stolperne hele vejen ned af den sidste gang i Hal 6 i Malaysias største konferencecenter, Kuala Lumpur Convention Centre. I det modsatte hjørne er der italienske og et andet sted er de hollandske, norske eller østrigske. Over 1300 firmaer spredt over 40 lande er repræsenteret på messen ”Oil & Gas Asia 2009”, der er Asiens største – og vigtigste – messe for olie- og gasindustrien.

Ikke mindst den danske.

De danske flag markerer den nationale bod, hvor syv danske firmaer står – her er alt fra  Danfoss Oil & Gas, der netop er ved at positionere sig på det asiatiske marked til RO-Clean Desmi, der har dekaders erfaring i regionen. Messen i Kuala Lumpur er for mange en indgang ikke blot til markedet i Malaysia, men hele Asien og der kommer derfor over 20,000 besøgende over de tre dage, messen varer.

Asien styrer udenom krisen

Og Asien er stedet at være for folk i olie-gasbranchen i øjeblikket, ifølge Mogens Tofte Koch, der er direktør i marketingsfirmaet Tofko og arrangør af den danske stand på messen. For ham er en sparet krone på promovering i Asien også en krone tabt.

- Det er let at spare på marketingskronerne, men det er ærgerligt med de salgsmuligheder, der er herude. Vi kan godt mærke, at der er en krise derhjemme, folk er meget forsigtige, siger han. Men det er synd, mener Tofte Koch.

- Der er en rimelig økonomi, krisen er ikke slået så meget igennem herude og her er et godt marked, siger han. Men det kræver, at man er tilstede.

-For bare halvandet år siden manglede der leverandører og man kunne sidde på sit kontor og vente på, at kunderne kom til en. Sådan er det ikke mere. I dag skal vi ud og sælge vores varer og de leverandører, der glemmer det, de bliver krisens tabere, forudsiger han.

Gode systemer og en god forklaring

En af de nye spillere, der er med på messe for første gang, er et kendt navn – i hvertfald i Danmark. Men i Asien er der ingen, der ved, hvem Danfoss er. Danfoss Oil & Gas er på messe for at lave om på det.

Virksomheden leverer pumpesystemer til olieboreplatforme med fokus på at adskille sig på teknologi og knowhow. Der er support til kunden under hele processen for at sikre at alting fungerer optimalt og det er det, Danfoss slår sig op på.

- Vi har et teknologisk forspring, som betyder, at vi ikke skal ud og erstatte noget eller gå på kompromis med noget. Vi leverer nogle gode systemer og vores plan er at bringe det helt ud til kunden ned til mindste detalje. Never leave the customer alone, siger Lars Bendixen, der er international salgschef for Danfoss Oil & Gas.

Han har dog beregnet, at det ikke er et fast-businessmarked, hvor der kan gøres forretning på førstedagen.

- Det drejer sig om at få et godt netværk herude. Det er et konservativt marked, så vi skal først etablere os herude, siger han.

Hvor der spildes, der handles

Tre boder længere nede af den danske gang på megamessen, sidder en mand, der allerede har et netværk. Michael Green Lauridsen er udstationeret i Jakarta i Indonesien og er administrerende direktør for firmaet RO-Clean Desmi, et dansk firma med over 30 års erfaring i Asien. RO-Clean Desmi håndterer oliespild, som de først lokaliserer og derefter får til at forsvinde for kunden. Heller ikke han er mærket af nogensomhelst krise.

- De spilder jo olie af pommern til. Og det skal samles op, forklarer Lauridsen. Derfor har firmaet heller ikke de store problemer med at finde kunder – i mange lande kræver lovgivningen at olieproducenter er tvunget til at købe en spildløsning og der er ikke mange spillere på nichemarkedet indenfor olieopsamling.

Marketing og reklamefremstød har firmaet derfor erstattet med tålmodighed og nidkær kvalitetsbevidsthed. Og det passer godt ind i Asien, hvor det muligvis mere end andre steder er en dyd at være blid. Michael Green Lauridsen er derfor udelukkende på messe for at vise ansigt.

- Hvis vi ikke er her, bliver der spurgt efter os – eksisterer vi ikke mere?, siger han. – Vi gør det for at være her for vores kunder.

70 nye platforme inden 2012

Bo Mønsted, der er økonomisk og marketingsrådgiver for den danske ambassade i Kuala Lumpur, bekræfter, at der er gode muligheder i Malaysia. Den anderledes forretningskultur, der indimellem kan være en udfordring, kan ambassaden hjælpe med. For eksempel i forhold til at holde sig på god fod med Malaysias oliegigant, Petronas Oil Company, der dominerer markedet. De er tunge at danse med, men en nødvendig medspiller. 

- Ambassaden kender til markedet og metoderne og det kan sommetider gøre processen lidt kortere, siger han.

Ambassaden beskriver Malaysias olie-gasindustri som et ”aktuelt vækstområde”  - helt konkret skal der bygges op til 70 nye boreplatforme i landet inden 2012 og der skal foretages omfattende renoveringer og vedligehold på de 270, der allerede er. Derfor vurderer Bo Mønsted Malaysia som et stærkt marked.   

Mogens Tofte Koch, der rejser verden rundt og arrangerer dansk deltagelse i diverse oliemesser, breder analysen ud til at gælde hele Asien. Det handler bare om at komme igang, mener han.

- Vi kunne godt bruge flere danske firmaer herude. Det er her, pengene er lige nu, siger han.